"Эффективные продажи корпоративным клиентам"
Дата мероприятия: 4 ноября - I ступень, 11 ноября - II ступень.
Для кого: эксперты по оборудованию
Цель: повысить эффективность активного продвижения продуктивных ТЕХНИЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ за счет использования передовых способов продаж.
Чему посвящен тренинг: Организация продвижения комплексных технических решений, является основой реализации долгосрочных проектов. Основу успеха здесь составляет умение найти наиболее эффективное решение и в конструктивном взаимодействии с клиентом убедить его в выгодности твоего предложения. Почему это так, и в чем состоят секреты, обеспечивающие результат вы узнаете на этом тренинге. Тренинг постоянно обновляется и полностью адаптируется к потребностям участников. Это на 90% практический курс, дающий яркие и мощные инструменты продаж. Тренинг успешно проводился более чем в 20 торговых компаниях. По отзывам участников, данный тренинг является лучшей подборкой наиболее ярких и сильных инструментов для увеличения продаж и развития долгосрочных отношений с клиентами!
Основное содержание:
1 день
|
10.00 -11.45 – 1 блок: Ориентация. |
· Введение в тренинг · Технология продажи товара · Лояльность покупателей · Индивидуальный подход, основанный на типах личности · Как найти подход к каждому клиенту |
|
12.00 – 13.30 – 2 блок: Тайм-менеджмент |
· Общая подготовка · Целеполагание СТАРТ · Определение приоритетов · План переговоров |
|
14.00 – 15.45 – 3 блок: Назначение встречи и подготовка |
· Телефонные переговоры · Начало переговоров · Этапы личной встречи · Этапы качественной подготовки к встрече с клиентом · Сбор развед данных · Проверка подготовки к встрече
|
|
16.00 -18.00 – 4 блок: Управление клиентом |
· Установление контакта · Техника «Малый разговор» · Генерация потребностей – выявление факторов влияния · Воронка вопросов оазис · Выявление потребностей клиента и способы их продуктивной утилизации |
2 день
|
10.00 -11.45 – 1блок: Техники влияния |
· Отработка навыков по технологиям 1 дня · Техника скрытого влияния и убеждения · Работа с возражениями · Стамулирование решения: техники дожимания клиента
|
|
12.00 – 13.30 – 2 блок: Личная продажа ЛПР |
· Работа со сложными клиентами · Ледокол - работа с прямыми отказами · КОБРА · Анализ переговоров · Технология Спирт · Отработка навыков |
|
14.00 – 15.45 – 3 блок: СПИРТ: подъем желаний |
· Ситуация: личный контакт(управление ситуацией + невербальный компонент сообщения при продаже) · Пробуждение потребностичерез прояснение проблем · Извлечение ценностей и следствий: усугубление следствий проблемы |
|
16.00 -18.00 – 4 блок: Стимуляция продажи |
· Решение ситуации – стимулирование спроса. · Тактика развитя клиента · Отработка максимальных продаж · Завершение переговоров: подведение итогов · Отработка навыков |
Ожидаемый результат:
Участники научатся применять результативные технологии управления процессом личных продаж, научатся выгодно представлять товар, презентовать его выгоды, эффективно преодолевать возражения клиента, смогут достигать более высоких результатов в случаях продаж трудным клиентам.